Что должен знать и уметь менеджер по продажам

Менеджер по продажам выполняет следующие работы:

• Разрабатывает и обеспечивает реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров (разработка и построение каналов движения товаров к потребителям; построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских отношений).
• Организует преддоговорную работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи, пр.; определение способов и форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной документации, согласование разногласий, анализ документации покупателей, пр.) и заключает договоры (купли-продажи, поставки, пр.). Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях (организационно-правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств, др.).
• Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа для представления вышестоящему должностному лицу.

О компетенциях (или что должен уметь делать менеджер по продажам):

• У менеджера по продажам очень широкий спектр функциональных обязанностей. Вот некоторые из них: поиск покупателя: поиск контакта с потенциальным покупателем (работа со справочниками, адресными книгами, визиты, телефонные звонки); привлечение внимания потенциальных покупателей; организация рекламы, презентаций; участие в выставках и т. п.
• Ведет переговоры с покупателем по: организации встреч с потенциальным клиентом; созданию благоприятного эмоционального фона делового общения; выслушивает клиента, получает информацию о его потребностях;
• На основании этой информации, а также сведений о товаре и его возможностях, условиях его продажи и послепродажного обслуживания, формирует торговое предложение клиенту. Обсуждает торговое предложение, отвечает на вопросы и возражения клиента, ведет поиск взаимовыгодных вариантов сделки. Заключает сделку. Создает предпосылки (деловые и психологические) для дальнейшего сотрудничества. Оформляет сделку, торговый заказ. Организует выполнение торгового заказа и контроль за соблюдением сроков и условий. Сдает заказ клиенту.
• Аналитическая деятельность специалисту по продажам необходима для успешной работы (подготовительный этап процесса продажи): изучению свойств продаваемых товаров, сравнение их с конкурентными товарами; изучению потребностей, личностных особенностей клиентов, ведение базы клиентов; изучению документов, отражающих динамику продаж; составлению отчетов. Набор функций зависит от величины и структуры предприятий. В небольших фирмах приходится выполнять все обязанности, связанные с процессом продаж, в крупных - менеджер по продаже может заниматься только поиском клиентов, переговорами и заключением сделок.

А также (или дополнительные навыки, необходимые менеджеру по продажам):

• У менеджера по продажам специфические условия труда,8-часовой рабочий день – это большая редкость. Чаще всего менеджер по продажам работает много больше. Свою работу специалист планирует и выполняет, как правило, в одиночку и сам несет за нее ответственность. Работа связана с нервно-психическими нагрузками, вызванными материальной ответственностью, интенсивным общением с клиентами, зависимостью успешности работы от неподвластных специалисту факторов - колебаний конъюнктуры рынка.

О необходимых личных качествах (или кто может быть менеджером по продажам):

• Успешный менеджер по продажам это высокобразованный человек с ярко выраженными организационными способностями и аналитическим мышлением, способностями к обучению.
• Менеджер по продажам должен быть мобилен и коммуникабелен.

Основными качествами, обеспечивающими успех в этом виде деятельности, являются:

Специалист по продажам обладает комплексом личностных качеств, позволяющих успешно осуществлять деловое общение и вести переговоры:

• Специалист по продажам обладает комплексом личностных качеств, позволяющих успешно осуществлять деловое общение и вести переговоры: общительность, доброжелательность, твердый характер, гибкость поведения, умение завязать контакт, создать благоприятный эмоциональный фон, наблюдательность, ставить реальные цели и планировать пошаговое их достижение.

Ему необходимы:

• Организаторские способности, аналитическое мышление, готовность обучаться и воспринимать новое. Ему необходимы знания в области менеджмента, маркетинга, экономики, права, социальной психологии, делового этикета, специфики объекта продажи, приемов его представления и организации продаж, владение навыками общения. Желательно умение работать на компьютере. Для работы на внешнем рынке необходимо высшее экономическое или юридическое образование и знание иностранного языка.

Работодатели обращают внимание на такие факторы как:

• Активная жизненная позиция (мотивация на результат, а не процесс), системное мышление (видеть ситуацию в целом, прогнозировать развитие ситуации), исполнительность, стрессоустойчивость, ответственность, стабильность.

О доходах (или какая зарплата ожидает хорошего специалиста):

• На сегодня сложившаяся потребность в специалистах данного профиля обеспечивает заработную плату от 1200 до нескольких тысяч долларов (максимум прогнозировать трудно). Доход менеджера по продажам напрямую зависит от престижности и продаваемости продукта, что реально оценивают и топ-менеджеры, выдвигая жесткие требования к подбираемым сотрудникам.

О спросе (или востребованности на рынке труда):

• Менеджер по продажам – востребованная профессия, которая имеет реальную возможность продвижения вплоть до должности руководителя компании.
• При этом важно знать, что времена, когда западная компания была пределом мечтаний соискателя, уходят в прошлое. Российские производственно-торговые компании и оптовые компании работая динамично, почти полностью заменив импорт, активно расширяют свою долю на рынке, опережая конкурентов, увеличивая прибыль.
• Многие российские компании ищут мастеров продаж. И если кандидаты отвечают предъявляемым критериям (многие из которых перечислены выше), то они составляют знаменательные 6 % "золотого фонда", за которые готовы бороться, и которые готовы "покупать" и "перекупать" директора и владельцы компаний.